Key Account-Management

Der Online-Kurs soll Verständnis wecken für die Ziele, Zwänge und Risiken des Kunden. Mitarbeiter lernen, sich im Problem-Territorium des Kunden zu bewegen. Sie erkennen Wertschöpfungspotenziale und entwickeln die Fähigkeit, diese für den Kunden und das eigene Unternehmen zu nutzen.

Kursteilnehmer erlernen das "Handwerkszeug des Key Account-Management" und werden sensibilisiert für die Notwendigkeit, maßgeschneiderte Kundenlösungen zu schaffen.

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Weitere Informationen

Zielgruppe
  • Key Account-Manager
  • qualifizierte Außendienstmitarbeiter
  • Verkaufschefs mittelständischer Unternehmen
Themenschwerpunkte
Teil I: Grundlagen des Key Account-Managements
1. Einführung
2. Zentrale Erfolgsregeln
3. Nutzen des Key Account-Managements für den Kunden
4. Ziele des Key Account Managements
5. Denkbarer Nutzen des Key Account-Managements für das eigene Unternehmen
6. Positive Effekte des Key Account Managements
7. Einflussfaktoren für die horizontale Gestaltung der Key Account-Organisation
8. Elemente der Ablauforganisation im Key Account-Management
9. Informationsweitergabe
10. Elemente der Aufbauorganisation des Key Account-Managements
11. Anforderungen an Key Account-Manager
Teil II: Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken für den Key Account-Manager
Einleitung
1. Kontaktaufbau und Vertrauensbildung
2. Informationssammlung über Key Accounts
3. Key Account-Analyse
3.1 Möglichkeiten der Potentialanalyse
3.2 Abweichungsanalyse
3.3 Chancenanalyse
3.4 Key Account-Deckungsbeitragsanalyse
4. Kundenbezogene Strategie und Kundenentwicklungsplan
5. Der Aufbau von Verhandlungspositionen und der eigenen Wettbewerbsposition
6. Ausarbeitung von Präsentationsunterlagen und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen
7. Rahmenvereinbarung mit Key Accounts
8. Maßnahmendurchführung
9. Kontrolle der Zwischenergebnisse und Abweichungsanalyse
10. Korrektur von Ursachen, die zu Abweichungen führten und Neudefinitionen von Zielen
Teil III: Entwicklungstendenzen und Erfolgsvoraussetzungen im Key Account-Management
1. Entwicklung im Key Account-Management
2. Herausforderungen und Funktionen des Key Account-Managers
3. Begriff und Schritte im Beziehungsmanagement
3.1 Begriff
3.2 Drei Schritte im Beziehungsmanagement
3.3 Partnering-Modell für dauerhafte partnerschaftliche Beziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden
4. Folder für Verhandlungen mit Key Accounts
Teil IV: Betriebswirtschaftliches Wissen für Key Account-Manager
1. Die wichtigsten Aussagen im Überblick
2. Aktuelle Situation
3. Deckungsbeitrag
4. Kundenbewertung anhand der Portfolio-Technik
5. SWOT-Analyse
6. Break-even-Analyse
7. Umschlagshäufigkeit und Verkaufsflächenproduktivität
Übungsaufgaben
Literaturverzeichnis
Kontakt
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