Teil I: Erfolgreiche Preisverhandlungen
1. Ausgangssituation
1.1 Die Konkurrenz ist billiger - Das „Entweder-Oder-Dilemma"
1.2 Zum Preis eines Produktes
1.3 Stellenwert des Preises im Verkaufsgespräch
1.4 Die Preisverhandlung - Bestandteil des gesamten Verkaufsgespräches
1.5 Positives Denken über den Preis
1.6 Der günstigste Zeitpunkt, den Preis zu nennen
2. Aufbau eines Wertbewusstseins
3. Kundenanalyse im Rahmen der Preisverhandlung
3.1 Entscheidungspersonen identifizieren
3.2 Entscheidungskriterien analysieren - Entscheidungshaltungen beeinflussen
4. Vorbereitung auf Preisverhandlungen
5. Durchführung von Preisverhandlungen
5.1 Tipps zur Durchführung einer Preisverhandlung:
5.2 „Wir sind zu teuer" - was tun?
5.3 Erfolgreiches Verhalten, wenn der Kunde sagt „zu teuer“
5.4 Entwicklung einer Argumentation
5.5 Leistung und Wert quantifizieren
5.6 Leistung argumentieren und visualisieren
5.7 Preise taktisch gut verkaufen
5.8 Empfehlungen für die Beantwortung der Frage nach dem Preis
6. Engpässe in Preisgesprächen überwinden –manipulative Techniken
6.1 Manipulative Techniken
6.2 Klassifikation manipulativer Techniken
6.3 Acht Tipps zur Aufdeckung der wahren Preisdrückermotive
6.4 Bewährte Tipps für die Abwehr von Preis-Attacken
7. Wie Preisdrücker arbeiten und warum Furcht vor ihnen unbegründet ist
7.1 Acht Taktiken der Preisdrückerei
7.2 Bewährte Tipps zur Reaktion auf Preisdrückertaktiken
8. Aufgabenstellungen zu Teil I
Teil II: Erfolgsfaktoren im Verkauf
1. Ansätze für eine erfolgreiche Kundenbindung
1.1 Impulse für eine erfolgreiche Kundenbindung
1.2 Kundenorientierung
1.3 Mitarbeitermotivation
1.4 Marktchancen durch USP
1.5 Teamarbeit im Verkaufsbereich
1.6 Aktivierung von Verbesserungsprozessen – 10 Impulse für erfolgreiche Kundenbeziehungen
1.7 Qualitäts- und Erfolgsfaktor Zeit
2. Sympathie gezielt einsetzen
2.1 Mögliche Probleme bei der Sympathie-Gewinnung
2.2 Vorteile der Sympathie
2.3 Die Marzipan-Methode
2.4 Typische Fehler bei der Sympathie-Gewinnung
2.5 Analyse des eigenen Verhaltens
2.6 Gefahren einer überzogenen Sympathie
2.7 Checkliste: Ab morgen sympathisch sein
3. Die wichtigsten Erfolgsprinzipien erfolgreicher Verkäufer
4. Richtig fragen – mehr verkaufen
4.1 Vorteile des Fragens
4.2 Fragearten
4.3 Fragen richtig formulieren
4.4 Fragen, die den Kunden überfordern
5. Formulierung von Power-Argumenten
6. Aufgabenstellungen zu Teil II
Teil III: Professionalismus im Verkaufsaußendienst als Voraussetzung für Spitzenleistungen im Vertrieb
1. Was versteht man unter Professionalismus
2. Was bedeutet Professionalismus im Verkauf
3. Merkmale des neuen Professionalismus (Woran man ihn erkennt)
3.1 Ziele kennen
3.2 Systematisch Besuche vorbereiten
3.3 Strukturierter Dialog mit dem Kunden
3.4 Durchführung einer Situationsanalyse
4. Kundennutzen rechenfähig machen
5. Souveräner Umgang mit dem Preis
6. Aufgabenstellungen zu Teil III