Verkaufspsychologie

Die Teilnehmer werden praxisorientiert mit den bewährtesten Methoden der Kommunikation und der Gesprächsführung vertraut gemacht. Den Kundennutzen überzeugend darstellen oder Einwände gekonnt argumentieren, sind psychologische Techniken.

Nicht unwichtig ist es, sich selbst in der Kommunikation richtig einzuschätzen, um die eigenen Stärken zu nutzen und so erfolgreiche Karriereschritte zu machen.

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Zielgruppe
  • Geschäftsführer
  • teamorientierte Verkaufsmitarbeiter
  • karrierebewusste Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb
  • Selbständige, aber auch Start-ups, die ihre Produkte professionell vermarkten möchten
Themenschwerpunkte
Teil I: Anwendung bewährter Methoden in der Tagespraxis des Verkaufs
1. Bewährte Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächsführung
1.1 Methoden der Kontaktherstellung
1.2 In der Praxis oft zu hörende Gesprächseröffnungen
2. Klärung der Kundenprobleme und –motive durch die richtigen Fragen
2.1 Überlegungen zur Fragetechnik
2.2 Die Frage als Element des Verkaufsgesprächs
2.3 Die Fragetechnik
2.4 Die Zuhörtechnik
2.5 Erläuterungen zur Fragetechnik
3. Die Kundennutzen-Argumentation
3.1 Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung
3.2 Angebotspräsentation / Angebotsargumentation mit Ansprache des Kundenvorteils
3.3 Kundennutzen-Argumentation für meine Verkaufspraxis
3.4 Argumentationstechnik
4. Die Einwand-Argumentation
4.1 Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden
4.2 Bewährte Grundsätze für Situationen, in denen zwischen Kunden und Verkäufer konträre Meinungen auftreten
4.3 Einwandbehandlung
4.4 Einwandbehandlung für meine Praxis
4.5 Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation
5. Die Preisargumentation
5.1 Bewährte Methoden der Preisargumentation
5.2 Erläuterungen zur Preisargumentation
6. Bewährte Abschlusstechniken
6.1 Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis
6.2 Erläuterungen zur Abschlusstechnik
7. Die Kundenbetreuung
7.1 Aufgaben der Kundenbetreuung
7.2 Bewährte Grundsätze für die Kundenbetreuung nach dem Kauf
7.3 Empfehlungen, um Spitzenverkäufer zu bleiben
8. Aufgabenstellungen
Teil II: Akquisitionsmanagement
1. Telefonische Terminvereinbarung
2. Übungsaufgaben
Teil III: Kunden bevorzugen Verkäufer mit positiver Ausstrahlung
1. Warum bevorzugen Kunden Verkäufer mit positiver Ausstrahlung
1.1 Lektionen für erfolgreiche Verkäufer
1.2 Resümee
1.3 Die Erfolgsstrategien der Verkaufsprofis
2. Die Chancen der Erfolgreichen
3. Die Macht der positiven Selbsteinschätzung
3.1 Was sagen die besten Verkäufer der Welt über die Macht des Glaubens?
3.2 Bewährte Methoden, wie Sie Ihre positive Selbsteinschätzung und Ihre Begeisterung verstärken können
3.3 Emotionale Kundenbeziehungen ersetzen nicht die Kompetenz, sondern die Kompetenz ist die Voraussetzung für gute emotionale Kundenbeziehungen!
3.4 Bewährte Anregungen, wie Sie auch in einer harten Wettbewerbssituation den Glauben an sich und Ihren Erfolg verstärken können
4. Die Angst der Einkäufer
4.1 Die neuen Regeln im Umgang mit Einkäufern
4.2 Die mentale Programmierung als Erfolgsvoraussetzung
4.3 27 bewährte Ratschläge, die Sie bei den Verhandlungen mit Einkäufern berücksichtigen sollten
5. Aufgabenstellungen
Die richtigen Antworten zu den Wissenstests
Fallstudie
Literaturliste
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