Verkaufsmanagement
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 280 exkl. USt. |
Der Online-Kurs macht jede/n Unternehmer/in sowie Mitarbeiter/in unabhängig von den Zufälligkeiten des Marktes. Es führt die Teilnehmer/in dazu, bessere Zahlen anstreben sowie sich im Gespräch mit den Verkäufern/innen klare Vorgaben durchsetzen zu können. Grundsätzlich wird es das Führungsverhalten verbessern, denn es vermittelt neue Verfahren der Verkaufssteuerung.
Das Modul vermittelt Verkäufern/innen ausgezeichnete Verkaufstechniken und dem Management erfolgreiche Führungstechniken.
Weitere Informationen
Zielgruppe
-
Dieses Unterrichtsmodul bietet den Teilnehmer/innen die Möglichkeit, ihre Führungsfähigkeiten im Verkauf zu entwickeln und ihre Kenntnisse über Kundenbetreuungsstrategien, Vertriebscontrolling und Teamführung zu vertiefen. Durch praktische Übungen, Fallstudien und Diskussionen werden die Teilnehmer/innen in die Lage versetzt, ihr erlerntes Wissen auf reale Situationen anzuwenden und ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern. Das Modul richtet sich an angehende Verkaufsleiter/innen, Key Account Manager/innen und alle, die ihre Karriere im Verkaufsmanagement vorantreiben möchten.
Themenschwerpunkte
Teil I: Entwicklungstendenzen und Funktionen des Verkaufsleiters in der Gegenwart
1. Entwicklungstendenzen
2. Aufgabenstellung für den Verkaufsleiter in hart umkämpften Märkten
2.1 Ausgangsituation
2.2 Primäre Aufgabenstellung des Verkaufsmanagers
3. Organisatorische Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsmanagement
3.1 Vorbemerkung
3.2 Anforderungen
3.3 Zuordnung des Vertriebsinstrumentariums
3.4 Übereinstimmung von Aufgabenstellung und Entscheidungsbefugnis
3.5 Informationssystem
3.6 Erfolgsmessung
Teil II: Wie der Verkaufsleiter Ziele formuliert und realisiert
1. Anforderungen an die Formulierung von Zielvorgaben
2. Konsequenzen
3. Grundsätze für die Festlegung von Verkaufszielen
4. Vorteile, die das Denken in Zielen bietet
Teil III: Führungsaufgaben und Rollenverständnis des Verkaufs- bzw. Vertriebsleiters
1. Führungsaufgaben im Verkauf
1.1 Führungskraft als Coach
1.2 Führungskraft als Mentor
1.3 Vertriebsleiter als Psychologe
1.4 Vertriebsleiter als Betriebswirt
2. Mitarbeitermotivation
3. Mitarbeiterpotenzialanalyse und Mitarbeiterförderung
3.1 Beispiel für eine quantitative Potenzialanalyse
3.2 Beispiel für eine qualitative Potenzialanalyse
3.3 Mitarbeiterförderung – Gründe und Grundsätze
3.4 Vorteile und Ziele einer „Bordsteinkonferenz“
3.5 Checklisten für das Feldtraining
3.6 Ausschlaggebende Faktoren für die Verkaufstätigkeit
4. Erkennbare Entwicklungstendenzen im Vertrieb
4.1 Thesen zum Wandel im Vertrieb
4.2 Zukünftige Führungserfordernisse im Außendienst
5. Erfolgsfaktoren im Außendienst
5.1 Thesen zum Wandel in Marketing und Vertrieb
5.2 Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung im Vertrieb
5.3 Der neue Professionalismus im Verkauf
5.4 Die neuen Führungsaufgaben im Spannungsfeld zwischen Betriebswirtschaft und Psychologie
6. Zusammenfassung
7. Beispiel für eine Stellenbeschreibung im Verkaufsmanagement
Teil IV: Wie der Verkaufsleiter neue Außendienstmitarbeiter sucht und einarbeitet
1. Suche nach Verkäufern
1.1 Im eigenen Betrieb
1.2 Durch Empfehlung
1.3 Durch das Arbeitsamt (AMS)
1.4 Durch Personalanzeigen
1.5 Gestaltung der Anzeige
2. Auswahl der Bewerber
2.1 Grobsichtung der Bewerbungen
2.2 Feinsichtung der Bewerbung
3. Einführung und Ausbildung neuer Außendienst-Mitarbeiter
3.1 Informations-Aufgaben
3.2 Schulungsthemen für die Persönlichkeits-Eignung
3.3 Fach- und Branchenthemen
3.4 Arbeitstechnik und –systematik bei Reisetätigkeit und Planung
3.5 Verkaufstechnische Schulung
3.6 Verkaufspsychologische Schulung
Teil V: Wie der Außendienst richtig entlohnt wird
1. Voraussetzungen erfolgreicher Verkäuferentlohnung und Motivation
1.1 Festlegung der Unternehmensziele
1.2 Beachtung der Interdependenzen zwischen Leistung und Entlohnung
1.3 Zweckmäßige Handhabung der Motivationsfaktoren
2. Grundlagen eines leistungssteigernden Entlohnungssystem
2.1 Bestimmungsfaktoren für den Erfolg von Entlohnungssystemen
2.2 Außendienstführung
3. Kennzeichnung und Analyse einzelner Entlohnungsarten
3.1 Festgehalt
3.2 Festgehalt in Verbindung mit Sollvorgaben
3.3 Provisionen
3.4 Prämien
3.5 Zwei Beispiele für Teamprämien
4. Kombination von garantiertem und leistungsabhängigem Einkommen
4.1 Beispiele für die Kombination von garantiertem und leistungsabhängigem Einkommen
4.2 Gestaltungsmöglichkeiten leistungsbezogener Entlohnungssysteme im operativen Verkaufsinnendienst
5. Grundsätze für die Strukturierung eines kombinierten Entlohnungssystems
5.1 Auswahl erreichbarer Absatzziele
5.2 Wie viel muss der Außendienstmitarbeiter verdienen?
5.3 Wie viel kann der Vertreter verdienen?
5.4 Wie viel darf der Vertreter verdienen?
5.5 Welche Gültigkeitsdauer ist vorgesehen?
5.6 Welche immateriellen Leistungsanreize können vorgesehen werden?
6. Anforderungen an ein erfolgreiches Entlohnungssystem
6.1 Überschaubarkeit
6.2 Gerechtigkeit
6.3 Wirtschaftlichkeit
6.4 Flexibilität
6.5 Hinreichende zeitliche Gültigkeit
6.6 Elastizität in der Gebietsfestlegung
6.7 Gesonderte Verprovisionierung von Großkunden
7. Folgen und Symptome einer unzweckmäßigen Entlohnung
8. Checkliste – Kontrollfragen zum Entlohnungssystem
9. Arbeitsformulare
Teil VI: Verkaufsaußen- und Innendienst
1. Der Verkaufsleiter im Umfeld des harten Verdrängungswettbewerb
1.1 Neue Arten und Intensitäten des Verdrängungswettbewerbs
1.2 Kalkulatorische Konsequenzen des Verdrängungswettbewerbs
2. Signale der kommenden Jahre
3. Absage an eine Middle of the Road-Verkaufspolitik
3.1 Zielsetzung und Lösungsansätze
3.2 Unzulänglichkeiten und Unverantwortlichkeiten in traditionell operierenden Vertriebsorganisationen
3.3 Anforderungsprofil für die wettbewerbsüberlegene Verkaufsorganisation der Zukunft
4. Beitrag des Verkaufs zur erfolgreichen Marktbearbeitungspolitik
4.1 Darstellung des Marketing Mix
4.2 Realisierung einer wettbewerbsüberlegenen Verkaufsorganisation als zentrale Aufgabe des Verkaufsleiters
4.3 Leitlinien für den profitorientierten Verkaufsleiter
5. Effiziente Kundenbearbeitung durch Verkaufsaußen- und Innendienst
5.1 Fakten zur Ausgangssituation
5.2 Ziele
5.3 Engpass der Verkaufstätigkeit
6. Zusammenfassung
Übungsaufgaben
Literaturverzeichnis
1. Entwicklungstendenzen
2. Aufgabenstellung für den Verkaufsleiter in hart umkämpften Märkten
2.1 Ausgangsituation
2.2 Primäre Aufgabenstellung des Verkaufsmanagers
3. Organisatorische Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsmanagement
3.1 Vorbemerkung
3.2 Anforderungen
3.3 Zuordnung des Vertriebsinstrumentariums
3.4 Übereinstimmung von Aufgabenstellung und Entscheidungsbefugnis
3.5 Informationssystem
3.6 Erfolgsmessung
Teil II: Wie der Verkaufsleiter Ziele formuliert und realisiert
1. Anforderungen an die Formulierung von Zielvorgaben
2. Konsequenzen
3. Grundsätze für die Festlegung von Verkaufszielen
4. Vorteile, die das Denken in Zielen bietet
Teil III: Führungsaufgaben und Rollenverständnis des Verkaufs- bzw. Vertriebsleiters
1. Führungsaufgaben im Verkauf
1.1 Führungskraft als Coach
1.2 Führungskraft als Mentor
1.3 Vertriebsleiter als Psychologe
1.4 Vertriebsleiter als Betriebswirt
2. Mitarbeitermotivation
3. Mitarbeiterpotenzialanalyse und Mitarbeiterförderung
3.1 Beispiel für eine quantitative Potenzialanalyse
3.2 Beispiel für eine qualitative Potenzialanalyse
3.3 Mitarbeiterförderung – Gründe und Grundsätze
3.4 Vorteile und Ziele einer „Bordsteinkonferenz“
3.5 Checklisten für das Feldtraining
3.6 Ausschlaggebende Faktoren für die Verkaufstätigkeit
4. Erkennbare Entwicklungstendenzen im Vertrieb
4.1 Thesen zum Wandel im Vertrieb
4.2 Zukünftige Führungserfordernisse im Außendienst
5. Erfolgsfaktoren im Außendienst
5.1 Thesen zum Wandel in Marketing und Vertrieb
5.2 Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung im Vertrieb
5.3 Der neue Professionalismus im Verkauf
5.4 Die neuen Führungsaufgaben im Spannungsfeld zwischen Betriebswirtschaft und Psychologie
6. Zusammenfassung
7. Beispiel für eine Stellenbeschreibung im Verkaufsmanagement
Teil IV: Wie der Verkaufsleiter neue Außendienstmitarbeiter sucht und einarbeitet
1. Suche nach Verkäufern
1.1 Im eigenen Betrieb
1.2 Durch Empfehlung
1.3 Durch das Arbeitsamt (AMS)
1.4 Durch Personalanzeigen
1.5 Gestaltung der Anzeige
2. Auswahl der Bewerber
2.1 Grobsichtung der Bewerbungen
2.2 Feinsichtung der Bewerbung
3. Einführung und Ausbildung neuer Außendienst-Mitarbeiter
3.1 Informations-Aufgaben
3.2 Schulungsthemen für die Persönlichkeits-Eignung
3.3 Fach- und Branchenthemen
3.4 Arbeitstechnik und –systematik bei Reisetätigkeit und Planung
3.5 Verkaufstechnische Schulung
3.6 Verkaufspsychologische Schulung
Teil V: Wie der Außendienst richtig entlohnt wird
1. Voraussetzungen erfolgreicher Verkäuferentlohnung und Motivation
1.1 Festlegung der Unternehmensziele
1.2 Beachtung der Interdependenzen zwischen Leistung und Entlohnung
1.3 Zweckmäßige Handhabung der Motivationsfaktoren
2. Grundlagen eines leistungssteigernden Entlohnungssystem
2.1 Bestimmungsfaktoren für den Erfolg von Entlohnungssystemen
2.2 Außendienstführung
3. Kennzeichnung und Analyse einzelner Entlohnungsarten
3.1 Festgehalt
3.2 Festgehalt in Verbindung mit Sollvorgaben
3.3 Provisionen
3.4 Prämien
3.5 Zwei Beispiele für Teamprämien
4. Kombination von garantiertem und leistungsabhängigem Einkommen
4.1 Beispiele für die Kombination von garantiertem und leistungsabhängigem Einkommen
4.2 Gestaltungsmöglichkeiten leistungsbezogener Entlohnungssysteme im operativen Verkaufsinnendienst
5. Grundsätze für die Strukturierung eines kombinierten Entlohnungssystems
5.1 Auswahl erreichbarer Absatzziele
5.2 Wie viel muss der Außendienstmitarbeiter verdienen?
5.3 Wie viel kann der Vertreter verdienen?
5.4 Wie viel darf der Vertreter verdienen?
5.5 Welche Gültigkeitsdauer ist vorgesehen?
5.6 Welche immateriellen Leistungsanreize können vorgesehen werden?
6. Anforderungen an ein erfolgreiches Entlohnungssystem
6.1 Überschaubarkeit
6.2 Gerechtigkeit
6.3 Wirtschaftlichkeit
6.4 Flexibilität
6.5 Hinreichende zeitliche Gültigkeit
6.6 Elastizität in der Gebietsfestlegung
6.7 Gesonderte Verprovisionierung von Großkunden
7. Folgen und Symptome einer unzweckmäßigen Entlohnung
8. Checkliste – Kontrollfragen zum Entlohnungssystem
9. Arbeitsformulare
Teil VI: Verkaufsaußen- und Innendienst
1. Der Verkaufsleiter im Umfeld des harten Verdrängungswettbewerb
1.1 Neue Arten und Intensitäten des Verdrängungswettbewerbs
1.2 Kalkulatorische Konsequenzen des Verdrängungswettbewerbs
2. Signale der kommenden Jahre
3. Absage an eine Middle of the Road-Verkaufspolitik
3.1 Zielsetzung und Lösungsansätze
3.2 Unzulänglichkeiten und Unverantwortlichkeiten in traditionell operierenden Vertriebsorganisationen
3.3 Anforderungsprofil für die wettbewerbsüberlegene Verkaufsorganisation der Zukunft
4. Beitrag des Verkaufs zur erfolgreichen Marktbearbeitungspolitik
4.1 Darstellung des Marketing Mix
4.2 Realisierung einer wettbewerbsüberlegenen Verkaufsorganisation als zentrale Aufgabe des Verkaufsleiters
4.3 Leitlinien für den profitorientierten Verkaufsleiter
5. Effiziente Kundenbearbeitung durch Verkaufsaußen- und Innendienst
5.1 Fakten zur Ausgangssituation
5.2 Ziele
5.3 Engpass der Verkaufstätigkeit
6. Zusammenfassung
Übungsaufgaben
Literaturverzeichnis
Studienorganisation
- 1. Das sorgfältige Studium der einzelnen Bausteine bzw. Kapitel des online kapitel- bzw. themenweise weise aufbereiteten Skriptums wird durch die Beantwortung der jeweiligen „Multiple Choice"-Fragen in den sogenannten Quizzes dokumentiert. Um das Modul abzuschließen, sind sämtliche „Multiple Choice"-Fragen mindestens einmal richtig zu beantworten.
- 2. Verfassen einer Seminararbeit, bei der je Modul aus der Liste der Themenstellungen ein bis zwei auszuwählen und diese auszuarbeiten sind (10 bis maximal 15 Seiten; die Einhaltung der Seitenzahlen ist ein Bewertungskriterium).
Fachreferent: Marcus Stanzel, Zertifizierter Fachtrainer, Instruktor
In jedem Modul wird das für ein Selbststudium didaktisch aufbereitete Unterrichtsmaterial zur Verfügung gestellt, d.h. alle Inhalte des Moduls, die erforderlich sind, um die verpflichtenden Prüfungsleistungen erfüllen zu können. Die Modulinhalte sind in der jeweiligen Modulbeschreibung definiert. Wie auch in jedem einzelnen Online-Modul beschrieben, wird der Leistungsnachweis für die positive Leistungsbewertung bzw. für die positive Absolvierung eines Moduls wie folgt erbracht:
