Power Selling
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 300 exkl. USt. |
Teilnehmer lernen, richtige Zielgruppen zu definieren, und das "Handwerkszeug" der Neukundengewinnung. Sie erfahren, wie Leitfäden zur Gesprächsführung erarbeitet und genutzt werden. Der Online-Kurs vermittelt, wie kritische Gesprächssituationen souverän beherrscht werden und zu einem positiven Abschluss geführt werden können.
Im Verkaufsprozess muss auf die Standard-Einwände der Kunden richtig reagiert werden. Es werden Techniken vermittelt, den Kundennutzen "rechenbar" zu machen und überzeugend zu argumentieren. Ziel ist die Erarbeitung eines detaillierten Maßnahmenplans für die Neukundengewinnung.
Nach dem Bezahlvorgang (Visa, MasterCard, PayPal etc.) werden Sie automatisch auf unsere Lernplattform weitergeleitet und können sofort mit Ihrem Online-Kurs beginnen.
Weitere Informationen
Zielgruppe
- Verkäufer, die ab sofort mehr verkaufen wollen, sowie
- erfahrene Verkäufer, die ihr Können verbessern und ihr Wissen aktualisieren möchten.
- Mitarbeiter mit intensiven Kundenkontakten, die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen und noch erfolgreicher verkaufen wollen.
Themenschwerpunkte
Teil I: Grundlagen und Entwicklungstendenzen
1. Grundsätzliche Feststellungen zum Verkauf
1.1 Gründe und Ansätze für eine neue Verkaufskultur
1.2 Der intelligente Verkauf
2. Das Qualitätssicherungs- und Erfolgssystem des Verkaufs
2.1 Der Qualitätsbegriff im Verkauf
2.2 Qualitätssicherung im Verkauf
2.3 Profile der einzelnen Marktauftritte
3. Umsetzung von Powerselling im Value Selling Process
3.1 Erfolgreiches Verhalten im komplexen Verkauf
3.2 Verkaufstechniken für substituierbare Dienstleistungen und Produkte - Zwänge, Ziele, Prioritäten und Risiken des Kunden ansprechen als Basis des Value Selling Process
Teil II: Akquisitionsmanagement in der Praxis
1. Erfolgsfaktor Besuchsakquisition
1.1 Vorbemerkung
1.2 Bedeutung der Besuchsakquisition für den Verkaufserfolg
1.3 Besuchsvorbereitung
1.4 Kontaktaufnahme - Anforderungen und Grundsätze
2. Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung
2.1 Vorstellungsmethode
2.2 Kompliment-Methode
2.3 Frage-Methode
2.4 Feststellungs-/Referenz-Methode
2.5 Produktmethode
2.6 Erfolgsvoraussetzungen
2.7 Zusammenfassende Hinweise für die erfolgreiche Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung
2.8 Checkliste für die Kontaktvorbereitung
2.9 Anregungen für die Überwindung von Startschwierigkeiten im Verkauf
3. Klärung von Kundenproblemen
3.1 Die richtigen Fragen stellen
3.2 Frage- und Zuhörtechnik
3.3 Fragearten
4. Kundennutzen-Argumentation
4.1 Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung
4.2 Beispiele zur Vertiefung der Kundennutzen-Argumentation
4.3 Argumentationstechnik
4.4 Erläuterung zum ABC der Argumentation
5. Einwand-Argumentation
5.1 Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden
5.2 Empfehlungen für das Verhalten in Situationen, in denen konträre Meinungen auftreten
5.3 Bewährte Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
6. Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation
6.1 Generelle Ursachen für Einwände und Vorwände
6.2 Methoden der Einwand- und Vorwandbehandlung
6.3 Empfehlungen zur Vermeidung kritischer Situationen bei Einwänden und Bedenken des Kunden
7. Preisargumentation
7.1 Beispiele für Preiseinwände
7.2 Bewährte Methoden der Preisargumentation
8. Begründung des eigenen Preises
8.1 Gründe des Kunden, den Preis reduzieren zu wollen
8.2 Methoden der Preisbegründung
8.3 Bewährtes Verhalten, wenn der Kunde sagt, „zu teuer“
8.4 Kritische Situationen in der Preisverhandlung
9. Bewährte Abschlusstechniken
9.1 Zweckmäßiges Verhalten des Verkäufers in der Abschlussphase
9.2 Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis des Verkaufs
10. Erläuterungen zur Abschlusstechnik
10.1 Die wichtigsten Abschlussmethoden im Überblick
10.2 Fehler, die den Auftragsabschluss verhindern können
10.3 Abschluss-Signale des Kunden
10.4 Denkbare Abschlusshindernisse
10.5 Schlussbemerkungen
11. Telefonische Terminvereinbarung
11.1 Daten und Fakten
11.2 Erarbeitung eines individuellen Telefon-Konzepts
11.3 Die Kunst des Zuhörens beherrschen
11.4 Die Macht des gesprochenen Wortes
Übungsaufgaben
Literatur
1. Grundsätzliche Feststellungen zum Verkauf
1.1 Gründe und Ansätze für eine neue Verkaufskultur
1.2 Der intelligente Verkauf
2. Das Qualitätssicherungs- und Erfolgssystem des Verkaufs
2.1 Der Qualitätsbegriff im Verkauf
2.2 Qualitätssicherung im Verkauf
2.3 Profile der einzelnen Marktauftritte
3. Umsetzung von Powerselling im Value Selling Process
3.1 Erfolgreiches Verhalten im komplexen Verkauf
3.2 Verkaufstechniken für substituierbare Dienstleistungen und Produkte - Zwänge, Ziele, Prioritäten und Risiken des Kunden ansprechen als Basis des Value Selling Process
Teil II: Akquisitionsmanagement in der Praxis
1. Erfolgsfaktor Besuchsakquisition
1.1 Vorbemerkung
1.2 Bedeutung der Besuchsakquisition für den Verkaufserfolg
1.3 Besuchsvorbereitung
1.4 Kontaktaufnahme - Anforderungen und Grundsätze
2. Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung
2.1 Vorstellungsmethode
2.2 Kompliment-Methode
2.3 Frage-Methode
2.4 Feststellungs-/Referenz-Methode
2.5 Produktmethode
2.6 Erfolgsvoraussetzungen
2.7 Zusammenfassende Hinweise für die erfolgreiche Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung
2.8 Checkliste für die Kontaktvorbereitung
2.9 Anregungen für die Überwindung von Startschwierigkeiten im Verkauf
3. Klärung von Kundenproblemen
3.1 Die richtigen Fragen stellen
3.2 Frage- und Zuhörtechnik
3.3 Fragearten
4. Kundennutzen-Argumentation
4.1 Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung
4.2 Beispiele zur Vertiefung der Kundennutzen-Argumentation
4.3 Argumentationstechnik
4.4 Erläuterung zum ABC der Argumentation
5. Einwand-Argumentation
5.1 Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden
5.2 Empfehlungen für das Verhalten in Situationen, in denen konträre Meinungen auftreten
5.3 Bewährte Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
6. Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation
6.1 Generelle Ursachen für Einwände und Vorwände
6.2 Methoden der Einwand- und Vorwandbehandlung
6.3 Empfehlungen zur Vermeidung kritischer Situationen bei Einwänden und Bedenken des Kunden
7. Preisargumentation
7.1 Beispiele für Preiseinwände
7.2 Bewährte Methoden der Preisargumentation
8. Begründung des eigenen Preises
8.1 Gründe des Kunden, den Preis reduzieren zu wollen
8.2 Methoden der Preisbegründung
8.3 Bewährtes Verhalten, wenn der Kunde sagt, „zu teuer“
8.4 Kritische Situationen in der Preisverhandlung
9. Bewährte Abschlusstechniken
9.1 Zweckmäßiges Verhalten des Verkäufers in der Abschlussphase
9.2 Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis des Verkaufs
10. Erläuterungen zur Abschlusstechnik
10.1 Die wichtigsten Abschlussmethoden im Überblick
10.2 Fehler, die den Auftragsabschluss verhindern können
10.3 Abschluss-Signale des Kunden
10.4 Denkbare Abschlusshindernisse
10.5 Schlussbemerkungen
11. Telefonische Terminvereinbarung
11.1 Daten und Fakten
11.2 Erarbeitung eines individuellen Telefon-Konzepts
11.3 Die Kunst des Zuhörens beherrschen
11.4 Die Macht des gesprochenen Wortes
Übungsaufgaben
Literatur
